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零售新業(yè)態(tài)的興起、消費(fèi)技術(shù)手段的升級(jí)，推動(dòng)零售客戶經(jīng)營(yíng)模式和消費(fèi)者消費(fèi)行為發(fā)生了深刻改變。在消費(fèi)升級(jí)、市場(chǎng)需求日趨多樣的發(fā)展階段，卷煙營(yíng)銷工作面臨新的形勢(shì)和任務(wù)，這對(duì)卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控工作提出了更高的要求。

在煙草行業(yè)推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的背景下，如何推進(jìn)卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控高質(zhì)量發(fā)展，構(gòu)建起更加科學(xué)、高效的運(yùn)行調(diào)控體系呢？湖南省煙草專賣局（公司）總結(jié)借鑒先進(jìn)兄弟單位卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際謀劃，提出了推動(dòng)“五個(gè)轉(zhuǎn)型”的思路，初步探索出了推動(dòng)卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控高質(zhì)量發(fā)展的路徑措施。

一、行業(yè)已有經(jīng)驗(yàn)與啟示

近年來(lái)，煙草行業(yè)加快建設(shè)現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟(jì)體系，全力推動(dòng)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。圍繞構(gòu)建科學(xué)、精準(zhǔn)、高質(zhì)量的卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控體系，許多單位開展了探索實(shí)踐，積累了不少具有重要借鑒意義和啟示作用的經(jīng)驗(yàn)。

科學(xué)調(diào)控有兩個(gè)前提：扎實(shí)的網(wǎng)建基礎(chǔ)、規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境。行業(yè)近十年的發(fā)展不斷印證，卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是新時(shí)代煙草行業(yè)的“生命線”工程，對(duì)于抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、維系客我關(guān)系發(fā)揮重要作用，上海、廣西、江蘇、浙江等地?zé)煵萆虡I(yè)企業(yè)既是網(wǎng)建的探索者，也是受益者。同時(shí)，規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境是科學(xué)調(diào)控的前提。從2015年提稅順價(jià)后的卷煙市場(chǎng)整頓效果看，一些大力整治違規(guī)經(jīng)營(yíng)大戶的省市卷煙市場(chǎng)企穩(wěn)回升，市場(chǎng)調(diào)控效果事半功倍。

當(dāng)前，卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控工作的重心由公平投放向精準(zhǔn)投放轉(zhuǎn)變。省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)上線運(yùn)行后，零售客戶享受統(tǒng)一的貨源投放策略，很大程度上解決了公平投放的問(wèn)題。但從更深的層面分析，仍有“部分零售客戶吃不飽、部分零售客戶吃不了”并存的矛盾。對(duì)此，不少單位探索從公平投放向精準(zhǔn)投放轉(zhuǎn)變。如福建漳州煙草運(yùn)用“五要素”（訂足率、訂足面、社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、商業(yè)存銷比）模型，解決了品牌投放個(gè)性化需求與貨源同質(zhì)化分配的矛盾。

貨源精準(zhǔn)投放的前提和關(guān)鍵，是市場(chǎng)狀態(tài)精準(zhǔn)判斷、投放上限精準(zhǔn)設(shè)置。如上海煙草商業(yè)建立了市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，定量評(píng)價(jià)市場(chǎng)的“松”“稍松”“平衡”“稍緊”“緊”五種狀態(tài)。福建煙草商業(yè)構(gòu)建反映品牌“量?jī)r(jià)存”市場(chǎng)狀態(tài)的指數(shù)庫(kù)，形成了符合當(dāng)?shù)貙?shí)際的市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)體系。遼寧煙草商業(yè)開展市場(chǎng)狀態(tài)專題研究，并從嚴(yán)從緊設(shè)置投放上限，逐步細(xì)分最小投放單元，不斷用數(shù)據(jù)檢驗(yàn)各品牌的供需平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)稍緊平衡。

卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展離不開信息化支撐，卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控工作更是如此。一方面，信息系統(tǒng)可以提高工作效率，整理分析海量需求數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、市場(chǎng)狀態(tài)數(shù)據(jù)，精簡(jiǎn)流程，便于操作。另一方面，以信息為支撐進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)行決策，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)型決策向數(shù)據(jù)型決策轉(zhuǎn)型。如天津煙草商業(yè)基于數(shù)據(jù)挖掘?qū)κ袌?chǎng)狀態(tài)進(jìn)行研判，廣西煙草商業(yè)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，山東煙草商業(yè)構(gòu)建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，都通過(guò)信息手段提升了卷煙運(yùn)行決策的及時(shí)性和精準(zhǔn)性。

二、基于實(shí)際的路徑選擇

過(guò)去幾年，湖南省局（公司）在卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控方面積累了較多的經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)照行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，仍存在明顯差距和短板。比如，卷煙規(guī)模結(jié)構(gòu)發(fā)展存在不平衡、不匹配，聚焦市場(chǎng)的卷煙購(gòu)銷機(jī)制、品牌培育機(jī)制尚不完善，等等。

在借鑒行業(yè)其他省份先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，湖南省局（公司）堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，打破傳統(tǒng)思維慣性，研究適應(yīng)卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控高質(zhì)量發(fā)展的新機(jī)制、新辦法、新路徑，具體來(lái)說(shuō)就是推動(dòng)“五個(gè)轉(zhuǎn)型”。

1、市場(chǎng)準(zhǔn)入轉(zhuǎn)型，品牌進(jìn)退從“寬進(jìn)難出”向“寬進(jìn)細(xì)管”升級(jí)。完善品牌進(jìn)退規(guī)則，營(yíng)造適度競(jìng)爭(zhēng)的制度環(huán)境，著力扭轉(zhuǎn)品牌“寬進(jìn)難出”現(xiàn)狀，對(duì)適銷新品的引入保持“寬進(jìn)”政策，確保“宜進(jìn)則進(jìn)”；明確品牌退出的定量、定性標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)接受度低、市場(chǎng)價(jià)格倒掛等不適銷品規(guī)“應(yīng)退盡退”。在此基礎(chǔ)上，優(yōu)化產(chǎn)品布局，加快形成各價(jià)位段主導(dǎo)規(guī)格、護(hù)衛(wèi)規(guī)格、潛力規(guī)格階梯發(fā)展布局，構(gòu)建重點(diǎn)突出、集中度高的品牌發(fā)展體系，著力補(bǔ)齊卷煙品類發(fā)展短板。

2、計(jì)劃分解轉(zhuǎn)型，分解方式從“基數(shù)法”向“基數(shù)+因素”法過(guò)渡。優(yōu)化商業(yè)企業(yè)卷煙計(jì)劃資源配置方式，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用；在綜合考慮市場(chǎng)容量調(diào)研、需求預(yù)測(cè)、人均銷量、人口流動(dòng)等多種因素的基礎(chǔ)上，構(gòu)建科學(xué)模型合理確定各地市年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)。

3、調(diào)控方式轉(zhuǎn)型，貨源投放從公平投放向精準(zhǔn)投放轉(zhuǎn)變。圍繞增加有效供給、提升供給質(zhì)量目標(biāo)，優(yōu)化信息采集、貨源組織和貨源投放流程，積極探索貨源精準(zhǔn)投放模式，重點(diǎn)解決按檔位公平投放帶來(lái)的投放不精準(zhǔn)問(wèn)題，力爭(zhēng)做到三個(gè)精準(zhǔn)：一是信息采集的精準(zhǔn)，健全信息采集和市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，有效整合商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和第三方信息采集渠道，應(yīng)用移動(dòng)辦公平臺(tái)、“云計(jì)算”等新平臺(tái)和新技術(shù)提高信息采集效率和質(zhì)量。二是貨源組織的精準(zhǔn)，以需求預(yù)測(cè)結(jié)果作為組織貨源的依據(jù)，推動(dòng)落實(shí)“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”模式，積極配合工業(yè)企業(yè)開展工商網(wǎng)配工作，加強(qiáng)數(shù)據(jù)共享，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，建立與貨源精準(zhǔn)投放相適應(yīng)的貨源購(gòu)進(jìn)體系。三是貨源投放的精準(zhǔn)，按照“試點(diǎn)先行、循序漸進(jìn)”的原則推進(jìn)貨源精準(zhǔn)投放試點(diǎn)，加快完善“五要素”基礎(chǔ)上的“檔位+”貨源精準(zhǔn)投放模式，解決相同檔位客戶由于區(qū)域、市場(chǎng)類型、業(yè)態(tài)、商圈等差異導(dǎo)致的需求差異問(wèn)題，基本滿足客戶真實(shí)需求。

4、品牌培育轉(zhuǎn)型，培育重心從零售客戶向消費(fèi)者延伸。深入研究消費(fèi)規(guī)律，主動(dòng)適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，快速擴(kuò)容創(chuàng)新品類、中高端卷煙市場(chǎng)份額，努力滿足消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化需求。充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)采集消費(fèi)者信息，加快建立健全消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，打造面向消費(fèi)者的營(yíng)銷服務(wù)體系，持續(xù)提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感與獲得感。

5、基礎(chǔ)工作轉(zhuǎn)型，從短板弱項(xiàng)向基礎(chǔ)支撐提升。一是完善卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控考核機(jī)制，細(xì)化運(yùn)行調(diào)控績(jī)效考核，既關(guān)注結(jié)果，更考核調(diào)控管理過(guò)程。二是提升卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控信息化、制度化水平，加強(qiáng)信息技術(shù)的應(yīng)用，健全數(shù)據(jù)采集、校驗(yàn)、分析、應(yīng)用體系；全面梳理完善卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控制度體系，規(guī)范需求預(yù)測(cè)、品牌進(jìn)退、貨源組織等核心業(yè)務(wù)流程。三是定期開展專題卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控診斷，以季度為單位組織運(yùn)行調(diào)控人員對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)，以及重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)工業(yè)進(jìn)行分析診斷，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。四是打造卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控專業(yè)隊(duì)伍，省公司成立工作組，定期組織各地市級(jí)公司運(yùn)行調(diào)控人員學(xué)習(xí)和研討；地市級(jí)公司建立以運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)分析員為成員的運(yùn)行調(diào)控工作小組，定期開展問(wèn)題診斷和課題攻關(guān)，為打造專業(yè)的卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控隊(duì)伍搭建平臺(tái)。

實(shí)踐證明，“五個(gè)轉(zhuǎn)型”對(duì)卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控的轉(zhuǎn)型發(fā)展和卷煙營(yíng)銷策略的制定有較強(qiáng)的指導(dǎo)作用。經(jīng)過(guò)一年多的探索，湖南卷煙營(yíng)銷運(yùn)行調(diào)控機(jī)制更加順暢，全程、精準(zhǔn)、動(dòng)態(tài)調(diào)控市場(chǎng)能力顯著提升，卷煙市場(chǎng)狀態(tài)明顯好轉(zhuǎn)。

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