一年一度的新春“開門紅”卷煙銷售工作已悄然落下帷幕，不論是銷售總量，還是銷售收入、單箱收入同期比都有大幅增長，超高端市場表現(xiàn)亮眼，引領(lǐng)作用非常突出，細(xì)、短、中、爆等細(xì)分、特色產(chǎn)品繼續(xù)保持高速增長的態(tài)勢(shì)。但“開門紅”后的市場依然困難極大，更加需要我們理性的進(jìn)行預(yù)判，認(rèn)真調(diào)研，科學(xué)理性的分析，面對(duì)困難與矛盾做到沉著應(yīng)對(duì)。
由于1月份的增長存在一定的春節(jié)“補(bǔ)貨”因素，以及有些零售客戶的預(yù)測過高，有的商業(yè)公司貨源供應(yīng)過高過多等各種因素，會(huì)造成春節(jié)后的庫存過大，暢銷卷煙和滯銷卷煙的比例不大合理，造成卷煙價(jià)格比春節(jié)期間明顯走低等等。作為商業(yè)公司，應(yīng)該在春節(jié)之后，迅速組織相關(guān)部門相關(guān)人員深入市場一線進(jìn)行調(diào)研，精準(zhǔn)掌握零售戶的卷煙庫存和卷煙銷售價(jià)格情況，做到及時(shí)、準(zhǔn)確、正確的評(píng)估市場，多傾聽零售戶反映的問題，并且敢于直面問題，不回避問題，做到真正以市場為導(dǎo)向，進(jìn)行科學(xué)精準(zhǔn)的配置貨源。以江西省新余市為例，通過調(diào)取數(shù)據(jù)分析，2019年1月底零售戶庫存為3700余箱，2月底為3360余箱，3月底為3070余箱，雖然呈下降趨勢(shì)，但庫存數(shù)量還須進(jìn)一步通過控制銷量來消化庫存量。
卷煙銷售應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)者心理為抓手，做到理性分析，科學(xué)研判，通過市場品牌培育，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的手段，做好卷煙的銷售工作。但要堅(jiān)決杜絕捆綁式、強(qiáng)壓式、搭配式的銷售模式，逆消費(fèi)者心理而為之。商業(yè)公司應(yīng)該敢于正視問題，勇于發(fā)現(xiàn)問題，認(rèn)真坐下來研究分析存在問題的癥結(jié)，杜絕隱瞞不報(bào)，最終尋找解決問題的辦法與措施，做到科學(xué)處置問題，讓零售戶滿意，更讓市場滿意，讓消費(fèi)者滿意。
馬克思主義科學(xué)觀，其中一點(diǎn)就是指在工作中不斷的發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提出解決問題的方法與措施，最終提升工作質(zhì)量。一年一度的春節(jié)“開門紅”雖然態(tài)勢(shì)較好，但階段性的遺留問題也會(huì)不少，如：卷煙庫存的問題，卷煙價(jià)格走低的問題等，商業(yè)公司應(yīng)該制定相應(yīng)的科學(xué)合理的解決問題方案。
以江西省新余市市場數(shù)據(jù)分析為例，1月份銷售一類卷煙4417箱，2月份銷售一類卷煙1221箱（存在春節(jié)放假七天，定貨日減少），3月份銷售一類卷煙1078箱，從數(shù)據(jù)可以看出，春節(jié)前后從旺季到淡季，一類卷煙的銷量呈明顯下降態(tài)勢(shì)。再從總量上分析，1月份銷售總量9746箱，2月份銷售總量2843箱（春節(jié)放假少幾個(gè)定貨日），3月份銷售總量2881箱，銷售總量也呈減少趨勢(shì)，既說明旺季與淡季的區(qū)別，同時(shí)也說明零售客戶都正在合理消化庫存。價(jià)格方面，雖然有下降趨勢(shì)，但由于自律小組工作開展的好，下降的不是十分明顯。同時(shí)，在解決零售戶庫存方面，營銷部門在制定營銷策略時(shí)，應(yīng)該通盤考慮到讓零售戶消耗庫存的時(shí)間，并針對(duì)暢銷和滯銷卷煙的組合問題，做到策略更加精準(zhǔn)精細(xì)。
在卷煙價(jià)格方面，要一如既往的發(fā)揮零售戶自律小組的作用，使零售戶盈利水平更加提升。還有就是充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)和新零售的終端優(yōu)勢(shì)，通過云端ＰＯＳ和微信平臺(tái)的使用，利用銷售大數(shù)據(jù)的分析，幫助零售戶進(jìn)行精準(zhǔn)訂購卷煙，精準(zhǔn)實(shí)施銷售。商業(yè)公司應(yīng)做到沉著應(yīng)對(duì)市場的動(dòng)態(tài)變化，緊緊盯住消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，牢牢掌握市場導(dǎo)向的脈搏，做零售戶盈利的貼心人，做商業(yè)公司卷煙銷售的真正主人。
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